Как в 1С:ERP узнать, с какими клиентами персп...

Как в 1С:ERP узнать, с какими клиентами перспективнее всего работать вашей компании? Использование Матрицы BCG

0
493
19.08.2019 Иван Калмыков

содержание:

1. Что такое Матрица BCG

2. АВС-XYZ-классификация

3. Распределение клиентов по валовой прибыли

 

1. Что такое Матрица BCG


В данной статье мы рассмотрим инструмент конфигурации 1С 8 ERP, редакция 2.4 «Матрица BCG»

Для начала немного истории и теории.


В маркетинге Матрица BCG является отличным инструментом для анализа и стратегического планирования. Создана Брюсом Хендерсоном, который основал Бостонскую консалтинговую группу в 1963 году. Матрица применяется для оценки актуальности товаров и услуг фирмы, исходя из их места на рынке относительно увеличения спроса данных позиций и понимания доли рынка фирмы по выбранным позициям.


В основе инструмента используются следующие концепции:

1. Жизненного цикла товара или услуги.

2. Эффект от масштаба производства товаров и оказания услуг.  

 

2. АВС-XYZ-классификация


В случае с 1С:ERP «Матрица BCG» нам необходима для оценки динамики изменений базы клиентов и партнеров нашей фирмы на основе заранее выполненной АВС и XYZ-классификации партнеров. Как выполнить АВС-XYZ-классификацию клиентов и номенклатуры, рассмотрено в статье «1С:УТ 11 отчеты: XYZ-АВС отчеты» нашего специалиста Дарьи Губернаторовой. Стоит отметить, что функциональность для 1С 8 ERP 2 (в части классификации по методике АВС-XYZ) аналогична с 1С:Управление торговлей редакции 11.


АВС-XYZ-классификация партнеров выполняется в следующих разрезах учета: количество продаж, выручка, валовая прибыль.


Отчет «Матрица BCG» расположен в подсистеме «CRM и маркетинг» конфигурации 1С:ERP 2, раздел «Отчеты по CRM и маркетингу»




Как и было отмечено ранее, отчет можно построить по трем параметрам классификации.  


3. Распределение клиентов по валовой прибыли


Рассмотрим, каким образом произошло распределение клиентов по валовой прибыли.

Отчет показывает, что у нас:

·         2 клиента относятся к «Звездам». Это означает, что данные партнеры купили неожиданно много, и для дальнейшего эффективного сотрудничества правильным решением будет, например, закрепить данных клиентов за более опытными и лучшими менеджерами по продажам. На оси распределения «Звезды» - пересечение AZ.




·         3 клиента относятся к «Коровам». Признак означает, что данные заказчики покупают стабильно и приносят существенную долю валовой прибыли. Желательно чтобы с «Коровами» работали исполнительные и внимательные сотрудники, например, из отдела сопровождения клиентов, если в компании имеет место распределение клиентов между отделом продаж и отделом сопровождения. На оси распределения «Коровы» - пересечение AX.




Для того чтобы посмотреть, кто у нас является «Коровами», достаточно нажать на соответствующую картинку в отчете или в ячейке табличной части распределения, программа сформируют расшифровку АВС-XYZ распределение клиентов.




·         3 клиента у нас «Собаки», т.к. приносят меньше всего валовой прибыли предприятия и зачастую доставляют больше всего хлопот. Это не означает, что с данными клиентами не нужно работать. С ними нужно и важно работать, но следует это делать немного иначе, чем с «Коровами» и «Звездами», выделив определенных сотрудников. На оси распределения «Собаки» - пересечение СX.




·         Есть еще «Вопросы», которые нуждаются на текущий момент в анализе. Это все остальные клиенты в распределении, которых предстоит изучить. «Вопросы» могут в перспективе стать как «Звездами», так и «Собаками». Если в результате анализа конкретного клиента мы понимаем, что его можно перевести в разряд «Звезды» или «Коровы», то необходимо инвестировать время, деньги и другие ресурсы, чтобы нас не «облаяли».


Наиболее благоприятным показателем для компании являются «Коровы», т.к. они преимущественно спокойны и регулярно приносят хорошую прибыль.


Также в отчете можно посмотреть изменения состояния клиентов в сравнении с предыдущей классификацией и провести анализ, например, кто мог перейти из «Коров» в «Собаки» и выявить причины данных изменений.


Стоит отметить, что нужно обращать внимание на колонку «Потерянные» в таблице распределения клиентов. Это клиенты, которые ранее с нами работали, но на текущий момент перестали покупать товары и услуги и не попали в классификацию. Тем не менее, они все еще важны для компании. Расшифровка значения потерянных клиентов покажет, что это за заказчики. И тогда можно составлять «план» вовлечения их обратно в процесс.


Рекомендация: Отчет «Матрица BCG» будет полезно использовать в своей работе сотрудникам отдела Маркетинга и Коммерческой службы организации.


Специалисты «Кодерлайн» готовы помочь вашему бизнесу с настройками и внедрением подситемы «CRM и Маркетинг» для более эффективного управления продажами в 1С в вашей компании.

    

Специалист компании ООО «Кодерлайн» 

Иван Калмыков.

Задать вопрос автору статьи
Тема вопроса*
Ваше имя*
E-mail или телефон*
Ваш вопрос*
 

Добавить комментарий
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
 
Теги
#1С: CRM #1С: ERP #1С: ERP Управление строительной организацией #1С: ERP. Управление буровой компанией #1С: WMS Управление складом #1С: Аренда и управление недвижимостью #1С: БУХ #1С: Договорчики #1С: Документооборот #1С: ЗУП #1С: Интеграция #1С: КА #1С: Колледж #1С: Конвертация данных #1С: Модули #1С: Платформа #1С: Розница #1С: Сценарное тестирование #1С: ТОИР #1С: УАТ #1С: УКФ #1С: Университет #1С: УНФ #1С: УПП #1С: Управление строительной организацией #1С: УТ #1С: УХ #1С:ERP #1С.6-НДФЛ #ADO #APACHE #API #canonical #com-объекты #Excel #Excel в 1С #GoogleDrive #HTTP #ITIL #Koderline: Управление медиа-холдингом #Koderline: Управление проектами строительства скважин #LINUX #MS SQL Server #WEB #WEB-сервисы 1С #Word #XML #Администрирование 1С #Безопасность сервера #Бесшовная интеграция #БИТ.Финанc #Битрикс24 #Блокировки в 1С #БСП #БУ #Бурение скважин #Бюджетирование #Внедрение #Внедрение ERP #Закрытие месяца #Запросы 1С #Интеграция 1С #КАК ОТРАЖАЮТСЯ ТОВАРЫ В ПУТИ 1С #Как сделать в 1С #Конвертация данных #Корпоративное сопровождение #Лизинг #Лицензии 1С #Механизм Анализа Данных в 1С #Моделирование #Модуль Диадок #МСФО #Налоги #Обмен между базами #Обновления #Оптимизация #Отпуск #Отчетность #Отчеты в 1С #Оценка задач #Перенос данных #Планирование #Полезные обработки #Правила обмена #предопределенные элементы справочников #Проводки 1С #Программирование в 1С #Программные права #Продажи #Производство #Работа с объектами в 1С #Расширение конфигурации #РСБУ #СКД #Соединение COM в 1С платформе #Сравнение конфигураций #Тестирование 1С #Техническое задание #Торговое оборудование #Транспортная логистика #Управление проектами #Финансовый учет #Хранилище настроек #Ценообразование #Экзамен 1С #Яндекс.Касса Email или телефон Работа с объектами в 1С Функциональные опции в 1С
Услуги программиста 1С
Получите специалиста  
для решения всех задач
в области 1С
Программы 1С
Цены и подробное описание программ 1С:Предприятие 8.