содержание:
3. Распределение клиентов по валовой прибыли
1. Что такое Матрица BCG
В данной статье мы рассмотрим инструмент конфигурации 1С 8 ERP, редакция 2.4 «Матрица BCG»
Для начала немного истории и теории.
В маркетинге Матрица BCG является отличным инструментом для анализа и стратегического планирования. Создана Брюсом Хендерсоном, который основал Бостонскую консалтинговую группу в 1963 году. Матрица применяется для оценки актуальности товаров и услуг фирмы, исходя из их места на рынке относительно увеличения спроса данных позиций и понимания доли рынка фирмы по выбранным позициям.
В основе инструмента используются следующие концепции:
1. Жизненного цикла товара или услуги.
2. Эффект от масштаба производства товаров и оказания услуг.
2. АВС-XYZ-классификация
В случае с 1С:ERP «Матрица BCG» нам необходима для оценки динамики изменений базы клиентов и партнеров нашей фирмы на основе заранее выполненной АВС и XYZ-классификации партнеров. Как выполнить АВС-XYZ-классификацию клиентов и номенклатуры, рассмотрено в статье «1С:УТ 11 отчеты: XYZ-АВС отчеты» нашего специалиста Дарьи Губернаторовой. Стоит отметить, что функциональность для 1С 8 ERP 2 (в части классификации по методике АВС-XYZ) аналогична с 1С:Управление торговлей редакции 11.
АВС-XYZ-классификация партнеров выполняется в следующих разрезах учета: количество продаж, выручка, валовая прибыль.
Отчет «Матрица BCG» расположен в подсистеме «CRM и маркетинг» конфигурации 1С:ERP 2, раздел «Отчеты по CRM и маркетингу»
Как и было отмечено ранее, отчет можно построить по трем параметрам классификации.
3. Распределение клиентов по валовой прибыли
Рассмотрим, каким образом произошло распределение клиентов по валовой прибыли.
Отчет показывает, что у нас:
· 2 клиента относятся к «Звездам». Это означает, что данные партнеры купили неожиданно много, и для дальнейшего эффективного сотрудничества правильным решением будет, например, закрепить данных клиентов за более опытными и лучшими менеджерами по продажам. На оси распределения «Звезды» - пересечение AZ.
· 3 клиента относятся к «Коровам». Признак означает, что данные заказчики покупают стабильно и приносят существенную долю валовой прибыли. Желательно чтобы с «Коровами» работали исполнительные и внимательные сотрудники, например, из отдела сопровождения клиентов, если в компании имеет место распределение клиентов между отделом продаж и отделом сопровождения. На оси распределения «Коровы» - пересечение AX.
Для того чтобы посмотреть, кто у нас является «Коровами», достаточно нажать на соответствующую картинку в отчете или в ячейке табличной части распределения, программа сформируют расшифровку АВС-XYZ распределение клиентов.
· 3 клиента у нас «Собаки», т.к. приносят меньше всего валовой прибыли предприятия и зачастую доставляют больше всего хлопот. Это не означает, что с данными клиентами не нужно работать. С ними нужно и важно работать, но следует это делать немного иначе, чем с «Коровами» и «Звездами», выделив определенных сотрудников. На оси распределения «Собаки» - пересечение СX.
· Есть еще «Вопросы», которые нуждаются на текущий момент в анализе. Это все остальные клиенты в распределении, которых предстоит изучить. «Вопросы» могут в перспективе стать как «Звездами», так и «Собаками». Если в результате анализа конкретного клиента мы понимаем, что его можно перевести в разряд «Звезды» или «Коровы», то необходимо инвестировать время, деньги и другие ресурсы, чтобы нас не «облаяли».
Наиболее благоприятным показателем для компании являются «Коровы», т.к. они преимущественно спокойны и регулярно приносят хорошую прибыль.
Также в отчете можно посмотреть изменения состояния клиентов в сравнении с предыдущей классификацией и провести анализ, например, кто мог перейти из «Коров» в «Собаки» и выявить причины данных изменений.
Стоит отметить, что нужно обращать внимание на колонку «Потерянные» в таблице распределения клиентов. Это клиенты, которые ранее с нами работали, но на текущий момент перестали покупать товары и услуги и не попали в классификацию. Тем не менее, они все еще важны для компании. Расшифровка значения потерянных клиентов покажет, что это за заказчики. И тогда можно составлять «план» вовлечения их обратно в процесс.
Рекомендация: Отчет «Матрица BCG» будет полезно использовать в своей работе сотрудникам отдела Маркетинга и Коммерческой службы организации.
Специалисты «Кодерлайн» готовы помочь вашему бизнесу с настройками и внедрением подситемы «CRM и Маркетинг» для более эффективного управления продажами в 1С в вашей компании.
Специалист компании ООО «Кодерлайн»
Иван Калмыков.
