CRM система в 1С. Как вести маркетинг в 1С:ER...
-

CRM система в 1С. Как вести маркетинг в 1С:ERP, 1С:КА 2, 1С:УТ 11. Сделки с клиентами и воронка продаж

0
11513
30.03.2018 Сергей Омельчук

Содержание:

1.       Введение. CRM система в 1С

2.       Маркетинг и СRM. Источники привлечения клиентов

3.       Сделки в СRM. Воронка продаж

 

1. Введение. CRM система в 1С


В данной статье рассмотрим механизмы CRM в 1С:ERP 2, 1С:KA 2, 1С:УТ 11, которые идентичны в системах. Разберем функционал сделки с клиентами и построение воронки продаж. Сейчас мы будем считать сделку с клиентом не просто как заказ и отгрузка на основании него, сделка может на самом деле включать в себя несколько этапов. Например, первичный контакт с клиентом, презентация или демонстрация продукта, создание коммерческого предложения, согласование коммерческого предложения и прочие этапы.


Система позволяет фиксировать все эти этапы, фиксировать на каких этапах уходят клиенты, а на основании этих данных позволяет строить воронку продаж.


Воронка продаж необходима руководителям, топ-менеджерам, чтобы понять, что нужно предпринять и сделать, чтобы конверсия между этапами была выше.


Также воронка продаж поможет, если мы хотим поставить новую цель по увеличению продаж в месяц. Воронка «подскажет», например, сколько нужно поставить на вход первичных интересов, чтобы добиться цели.


Итак, демонстрацию примера разберем в «1С:Управление торговлей 11». Для разбора примера для начала закупим товар на наш склад. Пусть это будут телевизоры.



 


2.     Маркетинг и СRM. Источники привлечения клиентов.


В рассматриваемых системах имеется возможность регистрации источников привлечения клиентов.

Анализ источников помогает производить анализ и отвечать на ряд вопросов:


- куда вкладываться, чтобы расширить клиентскую базу;

- сколько пришло клиентов с рекламы на ТВ, радио или из других источников;

- сколько сделок совершилось с вложением в продвижении в интернете и прочие другие вопросы.


Для начала необходимо обратиться в настройки и включить или убедиться, что включены нужные механизмы CRM и маркетинг:



 

Понадобится для регистрации первичного спроса опция «Фиксировать первичный интерес», что позволит выбирать в карточке клиента канал и источник.


Маркетинговые мероприятия, выставки или другие мероприятия, направленные на привлечение клиентов. Можно составлять план по мероприятиям.



 

Задаются маркетинговые мероприятия в своем справочнике




Ниже представлен список и сама заполненная карточка маркетингового мероприятия




Для того чтобы регистрировать, что клиент пришел именно благодаря конкретному маркетинговому мероприятию существует классификатор: каналы рекламных воздействий



 

Создадим, например, новый канал по рекомендации партнера (сарафанное радио). Видим, что типы воздействия ограниченны.

 


 

Создадим еще один канал рекомендации сотрудника



 

Укажем, например, для одного из клиента в карточке, которому делали отгрузку, первичный интерес - это рекомендация сотрудника и источником будет являться конкретный сотрудник из физ лиц.



 

Еще у одного клиента, используем другой канал, по рекомендации партнера, например, где источником уже будет являться партнер:



 

И третьего введем нового партнера, при создании которого можно сразу указать канал и источник




Данные по первичному интересу можно просмотреть в отчете



 


 


 

 

3.     Сделки в СRM. Воронка продаж


Сделка – это не заказы и от них реализация, а сделка отличается, что в ней происходит детальная фиксация взаимодействий с клиентом на каждом шаге.


Шаги, например, могут включать:


- первичный контакт;

- определение потребности;

- проведение презентации, демонстрации;

- выставление коммерческого предложения;

- обратная связь от клиента;

- корректировка коммерческого предложения;

- согласование условий продаж и т.д.


Т.е. сделка может состоять из различного количества этапов, на каждом из них клиент может «передумать». Сделки применяются обычно при продаже дорогих товаров или услуг, когда процесс продажи можно разбить на несколько этапов. И в результате построить воронку продаж. Соответственно, нужно понимать, что когда происходит массовая продажа товара и стоит очередь, то в данном случае не целесообразно и нет смысла использовать сделки.


Система сделок является дополнительным функционалом и не отменяет документы продажи, т.е. на основании сделки можно ввести и заказ покупателя, и документ реализации.


Сделки бывают разных типов:


- Прочие непроцессные сделки – не нужно фиксировать этапы, фиксируется выиграли или проиграли;

- Сделки с ручным переходом по этапам – может создаваться любое количество этапов и пользователь сам определяет этап;

- Типовая продажа – происходит автоматический переход по этапам, как только завершается один этап система предлагает следующий.

Можно создавать различное количество видов сделок с одним из трех типов.

Функционал сделок включает или выключается в настройках системы как функциональная опция:



 

В выделенном блоке для каждой опции описана суть использования.


Рассмотрим пример непроцессной сделки:


Для начала необходимо создать вид сделки в настройках справочников в разделе СRМ и маркетинг



 

Создадим новый вид сделки с настройками, как на скрине



 

Создадим новую сделку. Указываем необходимую информацию. Обязательно заполняем вкладку Первичный спрос, т.к. указано в виде сделки.



 



Например, мы сделку проиграли, не смогли вовремя купить товар. Отразим:




Еще раз введем новую сделку выигрышную:




Далее можно сразу ввести документ реализации на основании, товар необходимо указать, т.к. в сделке описание текстовое



 

Отчетность, которую можно просмотреть:




Валовая прибыль по сделке, себестоимость будет известна соответственно после закрытия месяца:




Причины проигрыша сделок, вводимая нами:




Сделки с ручным переходом по этапам:


Итак, например, у нас имеется типовая сделка с оптовым клиентом, где сделка проходит по нескольким этапам:


- выявление потребностей;

- коммерческое предложение;

- согласование условий продаж;

- корректировка коммерческого предложения;

- отгрузка при выигрыше сделки.


В конце по зафиксированным данным стоим воронку продаж для анализа «отказов» на каждом шаге.

Создаем новый вид сделки с типом сделки с ручным переходом по этапам:


Вид сделки, например «Продажа телевизоров (крупный опт)» с этапами указанными ниже на скрине.




Создадим новую сделку с данным видом



 

При записи сделки с данным видом появляется механизм для перехода и отражения этапов




На каждом из этапов можно внести пояснение




Из сделки можно ввести на основании коммерческое предложение, например, на втором этапе


 


После согласования коммерческого предложения, на основании можно ввести заказ покупателя и далее произвести отгрузку.



 

Если сделка выиграна необходимо это отразить и отметить, что она закрыта. В этапах отражается весь пройденный путь.



 

Теперь можно обратиться и построить отчет Воронка продаж

Пример:




По нашему примеру за текущий период




Для наглядности по демонстрационным данным



 

Сделка с видом «Типовая продажа» отличается тем, что будет предложен бизнес процесс с уже зафиксированными этапами, которые нельзя редактировать




Необходимо отражать этапы исходя из схемы бизнес процесса



 


В результате прохождения бизнес-процесса, будут переходить этапы



 

Данный функционал идентичен в конфигурациях 1С 8 ERP 2, 1С:КА 2, 1С:УТ 11.

Задача разбиралась и демонстрировалась на 1С:УТ 11.3.

Сергей Омельчук, 
программист 1С, руководитель отдела внедрения ООО “Кодерлайн”.

Задать вопрос автору статьи
Тема вопроса*
Ваше имя*
E-mail или телефон*
Ваш вопрос*
 

Добавить комментарий
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
 
Теги
# абота Риелторского Агентства # Управление торговлей 11 #Забалансовый счет #Контекстное меню #Параметры запуска #Работа Риелторского Агентства #Сдача отчета #Типовая конфигурация # 1C # CRM-система # Cинтаксис-помощник # Cинхронные методы работы # Cправочник номенклатуры # PDF документами # PowerShell # XML-файл # Бизнес-процесс # Виды событий оповещения # Возврат товаров # Глубина анализа # Графические объекты # Динамический список # Документ заказ клиентов # Документ заполнен # Документ Отбор (размещение) товаров # Документ Отгрузка товаров ИС МП # Документ Приобретение товаров и услуг # Документ УПД # Документы продажи # Доступ на ТСД # ДтКт # ЕАЭС # Задержка зарплаты работодателем # Заказ на перемещение # Закладка Администрирование # Зарплата и кадры # Имя таблицы # ИТС # Кабель NYM(Севкабель) 3x5.5 # Книга учета доходов и расходов # Курс валюты # Лицо с правом подписи # Лицо, имеющее право подписи документов # Маркировка цифровыми кодами # Минимальные цены продажи в 1С # Настройка НСИ и разделов # Настройка ценообразования # НДФЛ # Нематериальные активы # Нормативно-правовые документы # Обмен электронными документами # Оплата через банк # Оптовые продажи # Основное ответственное лицо организации # Остаток товара на складе # Отчет комиссионера # Передача на комиссию # Перемещение ТС и оборудования # Проведение инструктажа # Продажи или Закупки # Прочие доходы # Пункт Подключить обработки # Пункт Сервис # ПФР и ФФОМС # Работа ТС # Расчёт зарплаты # Расчет налога УСН # Расчетные счета # Режим использования модальности # Система «Честный знак» # Система GS1 # Списание на расходы # Справка-расчет налога УСН # Страховые взносы # Табель учёта рабочего времени # Таблица формы # Таблица формы «Сотрудники» # Товары # Установка цен на товары # Формат Цифровой Маркировки # Форматированное письмо # Функция Дата # Функция ДеньГода # Функция ДеньНедели # Центральный Банк России # Цены номенклатуры 2.5 # Эквайринговый терминал # Элементы #1.6-НДФЛ #1С Бухгалтерия #1С Договоры #1С: CRM #1С: ERP #1С: ERP Управление строительной организацией #1С: ERP. Управление буровой компанией #1С: WMS Управление складом #1С: Аренда и управление недвижимостью #1С: БУХ #1С: Договорчики #1С: Документооборот #1С: ЗУП #1С: Интеграция #1С: КА #1С: Колледж #1С: Конвертация данных #1С: Модули #1С: Платформа #1С: Предприятие #1С: Розница #1С: Сценарное тестирование #1С: ТОИР #1С: УАТ #1С: УКФ #1С: Университет #1С: УНФ #1С: УПП #1С: Управление строительной организацией #1С: УТ #1С: УХ #1С:ERP #1С:БГУ #1С:БП #1С:Риелтор #1С:Управление холдингом #1С.6-НДФЛ #ADO #APACHE #API #canonical #com-объекты #Cинтаксис-помощник #Cопроводительных документов #Cправочник БИК #Excel #Excel в 1С #FTP-сервер #GoogleDrive #Googleаккаунт #GUID #HTTP #ITIL #Koderline: Управление медиа-холдингом #Koderline: Управление проектами строительства скважин #LINUX #MS SQL Server #PDF #ragent.exe #SOAP-протокол #USB- ключ #WEB #WEB-сервисы 1С #Word #WS-ссылки #XDTO-объект #XML #XML-обмен #Авансовый платеж #Администрирование 1С #Адрес URL описания #Адресная строка #Адресный классификатор #акты в 1С #Анализ клиентской базы #Анализ контрагента #Аппаратная часть сервера #Аренда помещения #Архивация данных #Аутентификации операционной системы #База XML #База данных #Базовый лимит #Балансовый метод #Балансовый расчет #Банковские счета #Безопасность сервера #Бесшовная интеграция #Библиотека стандартных подсистем #Бизнес-процесс #БИТ.Финанc #Битрикс24 #Блокировка данных #Блокировки в 1С #Бонусный товар #БСП #БУ #Бурение скважин #Бухгалтерская отчётность в МСФО #Бухгалтерский отчет #Бюджетирование #Валовая прибыль #Вариативность модели #Введение ограничений #Ввод команд #Ввод пароля #Ввоз товаров #Веб-сервер #Веб-сервер Apache #Взаимозачет задолженности #Вид договора #Вид документов #Вид номенклатуры #Вид тарифа #Вид формы #Вид Характеристики #Вкладка Документы #Вкладка ресурсы #Внедрение #Внедрение ERP #Внесение правок #Внешний вид формы #Внешнюю обработку #Возврат от покупателя #Восстановление данных #Временные разницы #Временные таблицы #Всплывающие ошибки #Выбор каталога #Выбранные файлы #Вызов процедуры #Выпадающий список #Выплата аванса #Выплата отпускных сотруднику #Выполнение запроса #Выполнение кода #Выполнение транзакций #График отпусков #ГТД #ГТД по импорту #Данные сотрудника #Дата действия договора #Дата документа #Движение документа #Дебиторская задолженность #Декларация по НДС #Диагностика ошибки #Динамическая оперативная память #Динамический набор #Динамический чертеж #Директория сервера #Дистрибутивы программ #Договор с контрагентом #Документ Заказ клиента #Документ корректировки долга #Документ оприходования #Документ Отпуск #Документ поступления товаров и услуг #Документ1 #Дополнительные реквизиты #Дополнительный оплачиваемый отпуск #Доработка конфигурации #Доступ к файлам #Журнал записи #Журнал проводок #Журнал регистрации #Журнал транзакций #Журналы #Загрузить Значения #Загрузка цен в 1С #Задача для 1С #Заказ покупателя #Заказ поставщику #Заказ-наряд #Закладка Торговля #Закрытие месяца #Закрытие сделки #Закрытый период #Закупка товара #Заменить #Замер времени #Запись регистра сведений #Заполнения полей #Запросы 1С #Запуск сервера #Заработная плата #Зарплата и управление персоналом #Импорт товара #Импортные закупки #Имущество предприятия #Имущество предприятия #инвентаризационная опись #Инвентаризация склада #Интеграционный банк-клиент #Интеграция 1С #Интервал dpi #Интерпретатор языка #Интерфейс пользователя #Информационная база #История пользователя #Источник данных #ИТС ТЕХНО #Кадровые документы #Кадровый документ #КАК ОТРАЖАЮТСЯ ТОВАРЫ В ПУТИ 1С #Как сделать в 1С #Календарь #Карточка должности #Карточка номенклатуры #Карточка Объекта недвижимости #Карточка товара #Касса ККМ #Кассовый документ #Квалификационные надбавки #Классификаторы и курсы валют #Классификаторы и курсы валют #Клиент-банк #Клиент-серверная схема #Клиент-серверный режим #Код доступа #Код ЦМТ #Код языка #Кодировка формата #Команда вызова #Командная строка #Компенсация выплат #Конвертация данных #Контроль документов #конфигуратор #Конфигурация 1С #Конфигурация 1С ЗУП 3.1 #Конфигурация системы 1С #Копирование настроек пользователей #Корпоративное сопровождение #Корректировка базы данных #Корректировка документа #Корректировка расчётов с учредителем #Криптография данных #Критерии отбора документов #Курс валюты #Курсовые разницы #Левое соединение #Лидирующие нули #Лизинг #Лимит стоимости #Лицензии 1С #Лицензионный договор #Лицензия 1С КОРП #Лицензия 1С ПРОФ #Личные документы #Локальный каталог #Лояльность #Маркетинговая акция #Маршрут согласования #Массив Номенклатур #Массивы 1С #Массовая регистрация отгулов #Меню Отчет #Место хранения #Метод объекта #Метод устранения ошибки #Метода выборки данных #Методы устранения ошибки #Механизм Анализа Данных в 1С #Механизм записи #Мобильное приложение #Мобильный клиент #Модальный режим окна #Моделирование #Модель данных #Модуль Диадок #Монопольный режим #МРОТ #МСФО #Набор параметра #Набор складов #Налоги #Налоговая декларация #Налоговый актив #Налоговый регистр #Налоговый учет #Написание запроса #Настройка данных #Настройка интерфейса #Настройка отчета #Настройка панели #Настройка параметров #Настройка подключения #Настройка пользователя #Настройка сервера #Настройка системы #Настройки пользователя по умолчанию #Начальная таблица #Начертания шрифта #Начисление премии #Начисления Арендной платы #Начисленный налог #Неверные данные #Новый Массив #Номенклатура товара #Номенклатура штрих-кода #Номенклатурный вид #Номер счет-фактуры #Норма времени #Нормативно-справочная информация #Нумерация счетов-фактур #Облачный сервис #Обмен между базами #Обмен сведениями #Обновления #Оборотно-сальдовая ведомость #Обособленное подразделение #Обработка проведения документов #Общая настройка #Общие ознакомительные рассылки #Объект системы #Объективность информации #Объектная база данных #Окно предупреждения #Окно сообщений #Оперативная аналитика #Операции в 1С #Описание задачи #Оплата агента #Оплата по квитанции #Оплата поставщику #Оплата труда #Оповещение по видам события #Оприходование товара #Оптимизация #Организация #Организация хранения #Ордерная схема #ОС и НМА #Основное окно #Основное средство #Остатки взаиморасчетов #Остатки товаров на складах #Остаток товара #Отложенный чек #Отправка данных #Отпуск #Отчет давальцу #Отчет комитенту #Отчетность #Отчетный период #Отчеты в 1С #Оформление документа #Оформление перевода работника #Охрана труда #Оценка задач #Панель инструментов #Папка с сертификатом #Параллельный учет #Параметр «Количество» #Параметры отбора #Параметры печати #Параметры подключения #Параметры учета #Партнер #Первичный документ #Перевод сотрудника #Передача данных #Передача неисключительных прав #Перемещение отчета #Перенос данных #Перенос цен из Excel в 1С #Пересортица товара #Переуступка долга #Перечисление денежных средств #Перечисление НДФЛ #Период отбора #Периодичность ДЕНЬ #Периодичность МЕСЯЦ #Печатная форма #Печатная форма документа #План счетов #План-фактный анализ #Планирование #Планирование продажи #Планировать события #Платежная карта #Платежный документ #По умолчанию #Погашение обязательств #Подарочный сертификат #Подотчетное средство #Подчиненный справочник #Поле Ввода Значение Субконто #Полезные обработки #Политика учета #Пользователь Администратор #Пользовательский режим #Построение графика #Поступление денежных средств #Поступление основных средств #Поступление основных средств #Поступление товара #Потенциальный контрагент #Почтовая настройка #Права доступа #Правила обмена #Правое соединение #предопределенные элементы справочников #Прием на работу #Прикладное решение #Принцип работы 1С #Приходная накладная #Приходно-кассовый ордер #Проведение документов #Проведение инвентаризации #Проводки 1С #Проводок документации #Программа 1С #Программирование в 1С #Программные права #Программный код #Продажа маркированной продукции #Продажа ТМЦ #Продажа товара #Продажи #Продление #Производственный документ #Производственный план #Производство #Просмотр #Просроченная задача #Процедура и функция #Процесс в организации #Процесс коммуникаций #Процесс согласования #Пункт «Касса» #Путь к файлу #Работа с объектами в 1С #Рабочий сервер #Раздел Справочники #Расположение ссылки #Расторжение #Расходная накладная #Расходный ордер #Расходы по амортизации #Расчет зарплаты #Расчет НДФЛ #Расчет себестоимости #Расчетные документы #Расширение конфигурации #Расширение прав доступа #Расширение функционала #Реализация товара #Регистр бухгалтерского учета #Регистр бухучета #Регистр данных #Регистрация отчета #Регистры бухгалтерии #Регистры движения документов #Регламентированная отчетность #Регламентное задание #Режим записи #Режим использования модальности #Режим конфигуратор #Режим налогообложения #Режим РИБ #Резерв отпусков #Результат тестирования #Результаты поиска #Реквизит «СпЗнч» #Ресурсная спецификация #РМК #РМК кассира #Рост прибыли #РСБУ #С # #Сверка данных учёта НДС #Свойства характеристики номенклатуры #Свойство ячейки таблицы #Сдельный заработок #Сеанс Администратор #Сегмент номенклатуры #Сервер приложений #Серверная процедура #Сервис-деск #Серийный учет #Серийный учет #Серия номенклатуры #Сетевой ключ защиты #Сетевой ключ защиты #Сетевые структуры системы #СЗВ-СТАЖ #Синхронизация данных #Система программы #СКД #Служба ИТ #Служба НСИ #Соединение COM в 1С платформе #Соединение СОМ в 1С платформе #Создание строки #Сохранность информации #Спецификация на товар #Список документа #Список документов #список значений 1С #Список номенклатуры #Список прав #Справочник Лиды #Справочник номенклатура #Сравнение конфигураций #Средства бюджета #Стандартная подсистема #Строка «Касса (ККМ)» #Строка массива #Сумма взаиморасчетов #Сумма долга #Сумма налога #Сумма НДС #Сумма по номиналу #Сумма расхождения #Схема отчетности #Счет на оплату #Счет-фактура #Таблица значений #Табличная часть #Табличная часть обработки #Табличное поле #Таможенные пошлины #Таможенный сбор #Текстовый формат #Текущая дата #Текущая Строка #Территориальная привязка #Территориальные рамки #Тестирование 1С #Техническое задание #Технологическая платформа 1С #Технологический журнал #Тип данных #Тип свойства #Тип строки #Типовой механизм #Типы данных ссылки #Товарная номенклатура #Толстый клиент #Тонкий клиент #Торговое оборудование #Транспортная логистика #Требование долга #Трудовая книжка #Увольнение сотрудника #Удержание алиментов #Универсальные коллекции #Управление проектами #Управленческий учет #Управленческое взаимодействие #Условие предоставления скидки #Условия труда #Установка цен номенклатуры #Учет зарплаты #Учет НДС #Учет серий #Учетная политика организации #Файл обмена данными #Файловая база #Файловое хранение #Файлы обмена #Физический ключ #Финансовый результат #Финансовый учет #Форма ввода #Форма выбора элемента #Форма доверенности #Форма отчетности #Форма файла XML #Формат MicrosoftExcel #Формат даты #Формат потока #Формирование документа #Формирование отчета #Формирование отчета #Функционал МРМ #Функциональная опция #Х-точка #Характеристики Товаров #Хозяйственная операция #Хранение информации #Хранилище настроек #Хранилище файлов #Хранить историю изменений #Ценообразование #Центральный узел #Чек ККМ #Чтение #Шаблон обновления #Шапка отчета #Шифрование #Эквайринговая операция #Экзамен 1С #Экспорт товаров #Экспортная процедура #Электронная подпись #электронные подписи #элемент справочника #Элемент языка #ЭЦП #Язык программирования #Яндекс-диск или Google-диск #Яндекс.Касса 1С под Linux 1С:УНФ Email или телефон Детализация платежа Работа с объектами в 1С тип да файлов Функциональные опции в 1С
Услуги программиста 1С
Получите специалиста  
для решения всех задач
в области 1С
Программы 1С
Цены и подробное описание программ 1С:Предприятие 8.