Внедрение системы продаж является одной из самых интересных и сложных областей для автоматизации, и прогнозировать экономический эффект таких внедрений достаточно тяжело. В общем случае можно разделить все ситуации на три группы.
Первая группа – это в чистом виде внедрения для повышения продаж. Сюда относятся CRM-системы, системы управления маркетингом, интернет-магазины (открывающие новые каналы продаж) и т.п. Для таких проектов точную эффективность ИТ-системы рассчитывать очень тяжело, в большей мере успешность зависит от коммерческой политики компании, чем от инструмента.
Вторая группа – это автоматизация учетных функций по работе с клиентами. Например, элементарный контроль за дебиторской задолженностью; или контроль за предварительными резервами, которые клиенты не обязаны выкупать. Само наличие контроля способно значительно снизить объем замораживаемых средств в виде дебиторки и лишних товарных резервов. Но оценить заранее размер возможной экономии здесь может быть очень тяжело.
Третья группа – это автоматизация операций. Львиная часть работы с клиентом связана с механическими операциями: выставление счетов, подготовка документов, управление взаиморасчетами, информирование о статусах заказов и планирование отгрузок. Часто эти процессы имеют название типа "сопровождение продаж" или "операционная поддержка продаж". Т.е. они являются не продажами по сути, а лишь обслуживают уже заключенные сделки. Здесь можно оценивать потенциальную эффективность как уменьшение числа задействованных сотрудников за счет повышения их КПД при внедрении ИТ-системы.