Содержание:
1. Новый инструмент анализа клиентской базы
2. Отчет «Повторные продажи» в системе конфигурации 1С:ERP
3. Настройки отчета «Повторные продажи» в конфигурации 1С:ERP
1. Новый инструмент анализа клиентской базы
Любое коммерческое предприятие создается с целью получения прибыли. Основной источник прибыли – это выручка от продаж. Организация может выпускать сложные изделия, продавать покупные товары, оказывать различные услуги – и всё это в любой ERP-системе 1С отражается как продажа. И в продаже, как и в любом другом бизнес-процессе, участвуют две стороны – продавец и покупатель. И если наша организация – это продавец, то покупатели – наши клиенты – любые организации или частные лица, приобретающие у нас продукцию/услуги.
Логично, что для получения и роста прибыли компании необходимо поддерживать стабильный уровень продаж, а в идеале – этот уровень должен расти. Рост продаж предприятия может обеспечиваться за счет привлечения новых клиентов компании и/или за счет увеличения продаж компании постоянным покупателям. При этом известно, что привлечение одного нового клиента обходится компании намного дороже, чем удержание постоянного.
И вот именно для повышения роста продаж постоянным клиентам и перевода новых клиентов в категорию постоянных может помочь новый инструмент конфигурации 1С:ERP – отчет «Повторные продажи». Рассмотрим подробно, как пользоваться данным инструментом.
2. Отчет «Повторные продажи» в системе конфигурации 1С:ERP
Отчет находится в разделе «CRM и маркетинг», подраздел «Отчеты по CRM и маркетингу», в группе «Анализ клиентской базы»
Анализ клиентской базы
Отчет формируется за любой выбранный период, на форме отчета доступны быстрые отборы 1С по организации и менеджеру:
Повторные продажи
Отчет формируется в виде разноцветной диаграммы, в которой все клиенты сгруппированы по нескольким сегментам:
Распределение клиентов по сегментам для проведения повторных продаж
«Расшифровка» и характеристика каждого сегмента приведена ниже:
«Зеленые» сегменты считаются желательными, а желтые и красные – нежелательными. Благодаря такой группировке система «подскажет» пользователю, работе с какими клиентами целесообразно уделить больше времени.
Отнесение клиента к тому или иному сегменту зависит от количества покупок за весь период и срока, прошедшего с даты последней покупки.
По нажатию на количество клиентов в сегменте, открывается окошко с детализацией – список клиентов с указанием их основных контактных лиц, телефонов, даты последней покупки, количество и сумма покупок:
Активные новые клиенты
В «желтых» и «красных» сегментах выводится потенциал – предположительная выручка, которую наша компания получила бы, если всем клиентам из данного сегмента была осуществлена продажа:
Спящие
Также в отчете отображается движение клиентов между сегментами – красные и зеленые стрелочки между прямоугольниками. Они показывают интенсивность переходов клиентов из одного сегмента в другой. Рядом с каждой стрелочкой отображается число и проценты, показывающие интенсивность перехода клиентов. Благодаря этой информации можно вовремя «поймать» засыпающего клиента и не дать ему «уснуть».
3. Настройки отчета «Повторные продажи» в конфигурации 1С:ERP
Предположительный сценарий использования инструмента следующий:
· Сотрудник, ответственный за поддержание стабильных продаж и анализ клиентской базы, ежемесячно отслеживает по отчету состояние клиентской базы компании;
· Анализируется состав клиентской базы компании и интенсивность переходов между сегментами, а также упущенная выгода;
· Информация о наиболее вероятных потенциальных продажах, засыпающих клиентах и т.п. передается сотрудникам, непосредственно занимающимся продажами.
Понятно, что в каждой организации в зависимости от специфики её деятельности могут быть разные критерии распределения клиентов по их активности и лояльности. Поэтому для отчета предусмотрены гибкие настройки по количеству покупок и сроков активности клиентов:
Настройки отчета «Повторные продажи»
Также пользователь можно задать дополнительные фильтры для отбора клиентов в отчете:
Дополнительные фильтры
Кроме того, предусмотрены дополнительные настройки, влияющие на внешний вид отчета – выводить или нет «стрелочки»-переходы между сегментами, как выводить информацию к «стрелочкам» и в сегментах:
Внешний вид схемы
В данной статье мы рассмотрели новый функционал системы в части управления клиентской базой. Надеемся, он станет подспорьем в работе пользователей с системой и поможет нашим клиентам эффективнее развивать их бизнес.
Специалисты компании «Кодерлайн» всегда следят за развитием функционала программ 1С и стараются быть в курсе всех нововведений, чтобы предоставлять нашим клиентам наиболее качественное оказание услуг в части внедрения и поддержки их систем. Мы готовы оказать нашим клиентам любую грамотную и квалифицированную помощь при внедрении или же переходе на новую редакцию.
Специалист компании "Кодерлайн"
Антон Лосев
