Содержание:

В условиях растущей конкуренции понимать своих клиентов – не просто преимущество, а необходимость. Как выделить самых ценных покупателей из общей массы? Как найти тех, кто вот-вот уйдет к конкурентам? RFM-анализ – это простой, но мощный инструмент сегментации клиентов, основанный исключительно на их фактическом покупательском поведении. И самое главное – его можно эффективно реализовать прямо в программе 1С: Управление торговлей 11, превратив вашу учетную систему в источник маркетинговых инсайтов.   

1. Преимущества и основы стратегии лояльности на базе RFM-анализ

Аббревиатура RFM расшифровывается как:

1. Recency (R – Новизна): Когда клиент покупал в последний раз? Чем "свежее" покупка, тем выше вероятность, что клиент активен и восприимчив к новым предложениям.

2. Frequency (F – Частота): Как часто клиент совершает покупки? Частые покупатели обычно более лояльны.

3. Monetary (M – Денежная ценность): Сколько денег клиент приносит? Это прямой показатель его экономической значимости для вашего бизнеса.

Комбинируя оценки по этим трем параметрам (например, по шкале от 1 до 5, где 5 – наилучший показатель), мы получаем RFM-сегмент клиента (например, 5-5-5 или 1-2-3). Этот код – ключ к пониманию его текущего статуса и потенциала.   

2. Как реализовать RFM-анализ в 1С: УТ 11

Хотя в базовой поставке программы 1С: УТ 11 нет встроенного RFM-отчета, практика показывает эффективное использование внешних обработок. Вот как это обычно работает:

Выборка данных: Обработка автоматически собирает данные из программы 1С: УТ 11:

- Recency (R): Определяет количество дней (или дату) с момента последней покупки клиента.

- Frequency (F): Считает количество заказов/чеков клиента за выбранный период (например, за последний год).

- Monetary (M): Рассчитывает общую сумму покупок клиента за тот же период или средний чек.

1. Ранжирование и оценка: Обработка делит клиентов по каждому параметру (R, F, M) на группы (например, 5 квинтилей). Клиенты с самыми свежими покупками получают высший балл по R, с максимальным количеством покупок – по F, с наибольшей потраченной суммой – по M.

2. Формирование RFM-сегмента: Для каждого клиента вычисляется его уникальный RFM-код (например, 3-4-5) и общий RFM-Score (сумма баллов, например, 12).

3. Визуализация и анализ:

- Таблицы: Список клиентов с их RFM-кодом, баллами и ключевыми метриками (последняя покупка, кол-во покупок, сумма).

- Сегменты: Автоматическая группировка клиентов по классическим RFM-сегментам ("Чемпионы", "Уходящие", "Новички", "Требующие внимания" и т.д.) на основе их кода.

- Фильтрация: Возможность отфильтровать клиентов по любому RFM-параметру или сегменту.

Практическое применение (Экспорт): Самый важный этап! Результаты анализа (списки клиентов из нужных сегментов) легко экспортируются из обработки:

- В справочник контрагентов 1С: УТ 11 (например, проставляя метку в дополнительном реквизите типа "RFM-Сегмент").

- В файл (Excel или CSV) для последующей загрузки в сервисы email-рассылок (eSputnik, UniSender) или CRM-системы.

- Напрямую для построения отборов в маркетинговых кампаниях внутри 1С (если функционал позволяет).

Для данной статьи приведу пример одного расширения для программы 1С: УТ 11.

Расширение добавляет в карточку контрагента в 1С: УТ 11 специальное поле "RFM-сегмент". Когда вам нужно обновить данные, вы просто запускаете обработку анализа. Система автоматически изучает историю покупок каждого клиента: определяет, сколько дней прошло с последнего заказа (Recency), как часто клиент покупает (Frequency) и на какую общую сумму (Monetary).

На основе этих данных по встроенной RFM-матрице формируется трехзначный код-оценка, где каждая цифра от 1 до 5 отражает позицию клиента по соответствующему параметру.

Например, код 5-4-5 сразу укажет на VIP-клиента с недавними, частыми и дорогими покупками, а 1-5-4 — на ценного, но давно не появлявшегося покупателя, требующего реактивации.

RFM-сегмент   

Этот рассчитанный код автоматически проставляется в поле "RFM-сегмент" карточки клиента, позволяя мгновенно оценить его статус при открытии профиля, фильтровать контрагентов по сегментам и быстро формировать целевые списки для маркетинговых кампаний прямо в рабочей среде 1С.

3. Использование RFM-сегмента в отчетах в программе 1С: Управление торговлей 11

После того как расширение заполнило поле "RFM-сегмент" в карточках клиентов в 1С, этот параметр становится мощным инструментом для анализа в стандартных отчетах 1С: УТ 11. Например, в "Ведомости расчетов с клиентами" вы можете применить расширенный отбор по RFM-сегменту

Ведомость расчетов с клиентами

Это превращает стандартную ведомость в инструмент управленческой аналитики, где финансовые данные автоматически дополняются поведенческой сегментацией. Аналогично RFM-фильтры можно применять в отчетах по продажам, прибыльности или движению товаров, объединяя операционные и маркетинговые метрики.

Итог:

RFM в программе 1С: УТ 11 – это не отчет, а механика принятия решений. Он переводит историю покупок из архива в рабочий инструмент для удержания прибыльных клиентов и точечного роста выручки.

Специалист компании ООО "Кодерлайн"

Лазуткин Дмитрий