Содержание:
1. Оценка вероятности выигрыша сделки в 1С
2. Особенности планирования работ по сделке
В 1С: Комплексная автоматизация 8 регистрация и планирование работ по сделке — важный этап в управлении продажами. Система позволяет не только зафиксировать саму сделку, но и эффективно спланировать по ней действия, распределить задачи между сотрудниками, а также контролировать выполнение этапов.
Цель процесса – организовать управляемый цикл взаимодействия с клиентом: от первого контакта до заключения договора и постпродажного сопровождения.
Оформление сделки с клиентом возможно несколькими способами:
1. На основании ранее зафиксированных взаимодействий (например, звонка, встречи, письма и пр.). При таком подходе все зарегистрированные ранее контакты с клиентом автоматически прикрепляются к новой сделке.
2. Из карточки клиента – сделка создаётся напрямую из информации о контрагенте.
3. Непосредственно из списка сделок в разделе CRM и маркетинг.
При создании новой сделки необходимо:
· Указать соответствующий вид сделки;
· Зарегистрировать первичный спрос клиента;
· Отметить, откуда клиент узнал о компании (источник обращения);
· Оценить потенциальную сумму сделки и вероятность её успешного завершения.
После создания сделка получает статус "В работе".
Функция регистрации первичного спроса доступна, если включена опция:
НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → CRM и маркетинг → Фиксировать первичный спрос.
Только те виды сделок, в настройках которых установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», позволяют ввести информацию о начальном интересе клиента.
Вкладка "Первичный спрос" используется для ввода описания потребности клиента: какие товары его интересуют и на какую сумму он планирует совершить покупку.
Первичный спрос
После завершения фактической продажи менеджер оценивает, насколько эффективно была удовлетворена потребность клиента. В случае, если запрос клиента был удовлетворён не полностью, необходимо указать причину этого — данные вносятся в соответствующее поле сделки.
Для анализа работы с клиентскими запросами используется отчет «Первичный спрос» (раздел CRM и маркетинг). В этом отчете отображается информация только по тем сделкам, которые имеют статус «Закрыта».
В каждой сделке можно указать потенциальную сумму продажи — прогнозируемый доход от клиента, в валюте управленческого учета. Эта сумма:
· Заполняется вручную менеджером;
· Может корректироваться в ходе работы с клиентом;
· Может быть рассчитана автоматически — на основании данных первичного спроса, либо на основе связанных документов (коммерческих предложений, заказов и др.).
Данная сумма используется в отчетах по эффективности продаж для анализа возможного дохода и оценки рентабельности сделки.
1. Оценка вероятности выигрыша сделки в 1С
Менеджер может вручную указать свою экспертную оценку вероятности успеха сделки. Дополнительно система позволяет рассчитать этот показатель автоматически — на основе статистических данных о прошлых сделках, схожих по параметрам.
2. Особенности планирования работ по сделке
Планирование работы по сделке включает в себя формирование, реализацию и контроль над выполнением набора действий, объединённых в план проекта.
План проекта
Для каждой сделки можно создать собственный план, включающий перечень задач, необходимых для её успешного завершения. Эти задачи могут быть распределены между различными сотрудниками организации, а не только менеджером по продажам. Например, для подготовки демонстрации товара могут потребоваться:
· демонстрационное оборудование,
· участие технических специалистов,
· согласование с финансовой службой и т. д.
Подобные задачи также входят в план работ по сделке и требуют участия разных подразделений — склада, отдела ИТ-поддержки, бухгалтерии и других.
Важно отметить, что задачи из плана проекта по сделке не отправляются автоматически исполнителям. План используется как ориентир для организации процесса. Для постановки конкретных заданий ответственным сотрудникам необходимо воспользоваться встроенным механизмом работы с задачами — с указанием сроков, исполнителей и результатов.
Специалист компании ООО "Кодерлайн"
Елена Куколкина
