Содержание:
2. Типы сделок и основные особенности управления
3. Автоматизация и задачи по сделке
В 1С: Комплексная автоматизация 8 ведение сделок — это часть подсистемы управления продажами и взаимоотношениями с клиентами (CRM). Сделки позволяют контролировать процесс продаж от первого контакта до заключения договора и отгрузки.
Перед началом работы со сделками необходимо предварительно настроить систему, заполнив следующие классификаторы. Это обеспечит корректное отображение процессов продаж и участие всех ключевых сторон.
Основные классификаторы:
1. Этапы процессов продаж — используются для построения маршрутов процессных сделок и воронки продаж.
2. Виды сделок с клиентами — определяют структуру сделок и соответствующие этапы продаж.
3. Роли партнеров в сделках и проектах — фиксируют участие юридических лиц или организаций в сделке (например, заказчик, подрядчик, конкурент).
4. Роли контактных лиц в сделках и проектах — описывают роль физических лиц, участвующих в процессе (например, решатель, влиятель).
5. Причины неудовлетворения первичного спроса — позволяют анализировать причины отказа клиента на ранних стадиях.
6. Причины проигрыша сделки — фиксируют причины отказа от заключения сделки на поздних этапах.
Все перечисленные классификаторы настраиваются через раздел:
CRM и маркетинг → Настройки и справочники → Сделки.
1. Этапы управления сделками
Список этапов продаж ведется в справочнике "Этапы процессов продаж". Предопределённый набор этапов соответствует типовой бизнес-схеме "Типовая продажа". Чтобы активировать эту возможность, необходимо включить опцию:
НСИ и администрирование → Органайзер → Бизнес-процессы и задачи.
Методика работы со сделками строится на принципе воронки продаж — поэтапного продвижения клиента от первого контакта до покупки. Примеры этапов:
· первичный контакт;
· подготовка коммерческого предложения;
· демонстрация продукта;
· согласование условий;
· оформление заказа;
· выполнение обязательств;
2. Типы сделок и основные особенности управления
1. Прочие непроцессные сделки.
Простая форма фиксации данных о клиентах, без ведения этапов продаж. Используется для регистрации интереса, оценки вероятности, суммы и т.п.
Долгосрочные проекты (Вид сделки)
2. Сделки с ручным переходом по этапам.
Позволяют вручную устанавливать этапы из классификатора и переходить между ними. Возможен возврат на предыдущие этапы или их пропуск.
Произвольная продажа (Вид сделки)
План процесса
3. Процессные сделки (Типовая продажа).
Основаны на встроенном бизнес-процессе. Переход между этапами строго регламентирован и выполняется автоматически, в соответствии с картой маршрута.
Типовая продажа (Вид сделки)
Для работы с процессными сделками необходимо включить:
· НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → CRM и маркетинг → Сделки с клиентами.
· CRM и маркетинг → Управление сделками.
· Органайзер → Бизнес-процессы и задачи.
· (Опционально) Органайзер → Почтовый клиент — для уведомлений.
3. Автоматизация и задачи по сделке
В процессе ведения сделки формируется цепочка задач. Например, при старте типовой сделки создается первая задача — "Первичный контакт" — с описанием необходимых действий: связаться с клиентом, определить интересующие товары, уточнить контактных лиц и т.д.
Каждая последующая задача формируется автоматически после выполнения предыдущей. Все задачи можно просматривать:
· из формы сделки;
· через список "Мои задачи" в разделе Главное.
Если необходимо, можно переключиться с автоматического на ручное управление сделкой. Обратный переход невозможен.
4. Анализ причин отказа
До начала работы со сделками рекомендуется настроить справочники:
· Причины неудовлетворения первичного спроса;
· Причины проигрыша сделки.
Это позволит в дальнейшем проводить анализ и выявлять слабые места в продажах.
Специалист компании ООО "Кодерлайн"
Елена Куколкина
