Содержание:
3. Настройки сегмента клиентов
Условия, по которым будет осуществляться продажа товаров клиентам (предоплата, кредит и т. д.), можно регистрировать непосредственно в документах продажи (заказ клиента, накладная и т. д.). Если на предприятии одни и те же условия применяются для нескольких клиентов, то для их регистрации удобно использовать договор типового соглашения. Для наиболее важных клиентов можно регистрировать отдельные условия с помощью индивидуальных соглашений.
Для того чтобы в программе можно было оформлять типовые и индивидуальные соглашения, в настройках программы (НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → Продажи → Оптовые продажи) требуется указать вариант использования соглашений «Типовые и индивидуальные соглашения».
Количество создаваемых договоров типовых соглашений зависит от того, какие условия применяются при продаже товаров различным клиентам на предприятии.
Рассмотрим несколько простых примеров создания типовых соглашений.
1. Оптовые клиенты
Пример: Товар отгружается оптовым клиентам по оптовым ценам только после 100-процентной предоплаты.
Для того чтобы зарегистрировать такие условия, нужно создать типовое соглашение. В соответствии с условиями задачи в типовом соглашении надо зарегистрировать вид цен, по которым будут продаваться товары оптовым клиентам, ввести информацию об оплате и зарегистрировать список тех клиентов, для которых будут действовать эти условия.
Типовое соглашение создается в разделе «CRM и маркетинг». В новом типовом соглашении необходимо указать наименование соглашения (Оптовые продажи (предоплата)), период действия соглашения (текущий год), валюту, в которой будут оформляться документы по соглашению. Если документы оптовым клиентам могут оформляться только от имени одной организации, то укажите эту организацию в соглашении («Торговый дом "Комплексный"»). Если документы оптовым клиентам могут оформляться от имени любой организации, то организацию в соглашении не нужно указывать. Информация об организации будет заполняться при вводе документов оптовым клиентам.
В качестве вида цен укажите оптовые цены. Предварительно информацию о данном виде цен и правилах их расчета необходимо зарегистрировать в справочнике «Виды цен».
Рис. 1 Условие продаж при работе по предоплате
В соответствии с условиями задачи в графике оплаты платежей должен быть один этап – предоплата 100 %. Это соответствует этапу оплаты «Аванс (до обеспечения)». В графике оплаты платежей можно также указать календарь, по которому будут рассчитываться даты оплаты, и количество дней отсрочки авансового платежа. Информацию обо всех графиках оплаты платежей предварительно необходимо занести в справочник «Графики оплаты». В соглашении информация о графике оплаты выбирается из выпадающего списка всех зарегистрированных графиков оплаты.
Использование шаблонов графиков оплаты платежей не является обязательным. Вариант планирования оплаты устанавливается в разделе «НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → Продажи → Оптовые продажи».
Рис. 2 Установка варианта планирования оплаты
Если на предприятии применяются только два варианта оплаты (предоплата и/или кредит), то можно установить упрощенный вариант планирования оплаты и заполнять этот вариант непосредственно в соглашении без использования графиков оплаты платежей.
Рис. 3 Использование упрощенного варианта планирования оплаты
Все остальные параметры в соглашении нужно заполнить в соответствии с условиями, которые применяются на предприятии при работе с оптовыми клиентами.
Теперь определим список клиентов, которые будут являться оптовыми покупателями и будут работать в соответствии с условиями, указанными в соглашении. Для определения списка клиентов используются «Сегменты клиентов» (раздел «CRM и маркетинг → НСИ продаж»).
Важно: Работа с сегментами возможна, если установлен флажок «Сегменты клиентов» в разделе «НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → CRM и маркетинг».
В списке сегментов нужно создать новый сегмент «Оптовые клиенты». Список клиентов будем заполнять вручную, поэтому нужно установить для него способ формирования «Формировать вручную».
Рис. 4 Создание сегмента для определения списка оптовых клиентов
Для заполнения списка клиентов (оптовых покупателей) нужно выбрать команду «Отчеты → Состав сегмента» в панели навигации формы сегмента и нажать кнопку «Добавить в сегмент». Для заполнения списка клиентов можно использовать множественный выбор, то есть отметить нужных клиентов в списке, и нажать кнопку «Выбрать».
Рис. 5 Добавление клиента в сегмент
Информацию о созданном сегменте партнеров следует внести в типовое соглашение. После проверки всех параметров типового соглашения нужно установить для него статус «Действует».
Теперь при оформлении документов и выборе клиента, который определен в сегменте «Оптовые клиенты» будет автоматически подставляться соглашение, которое мы определили для оптовых покупателей. В соответствии с соглашением автоматически заполнятся те условия продаж, которые мы зарегистрировали в договоре типового соглашения.
При заполнении информации о товарах будет заполняться информация о виде цены в 1С (Оптовая (расчетная)), а также значения цен, которые зарегистрированы для данного вида цен на дату оформления документа (документом «Установка цен номенклатуры»).
Рис. 6 Заполнение цен в соответствии с условиями продаж
В соответствии с указанным графиком оплаты будут заполнены этапы оплаты в заказе клиента. При заполнении даты оплаты автоматически учитываются тот календарь и то количество дней отсрочки платежа, которые мы задали в графике оплаты.
Рис. 7 Заполнение условий оплаты в соответствии с условиями продаж
Важно отметить, что наличие предоплаты по конкретному заказу будет контролироваться только в том случае, если в соглашении или в договоре установлен порядок расчетов «По заказам».
2. Частичная предоплата
Рассмотрим еще один пример: предприятие продает обувь по сниженным (дилерским) ценам тем клиентам, которые за прошлый месяц купили товар на сумму более 5 000 долларов. Все остальные товары таким клиентам продаются по оптовым ценам. Исключение составляет отдельный список товаров, которые продаются по эксклюзивным ценам. Для таких клиентов предусмотрена возможность частичной предоплаты: 30 % клиенты платят до отгрузки товара, остальные 70 % оплаты они могут перечислить в течение недели (кредит на неделю).
Назовем таких клиентов дилерами обуви и определим для них условия в типовом соглашении. В соответствии с условиями задачи необходимо указать различные виды цен для разных групп товаров. Для этих целей используются ценовые группы. Нужно распределить товары по ценовым группам и для каждой ценовой группы в соглашении указать свой вид цен.
Рис. 8 Указание различных цен по разным группам товаров в условиях продаж
Основным видом цен в 1С в нашем примере является оптовая цена (информация об этой цене заполняется на закладке «Условия продаж»). Обувь и эксклюзивные товары мы будем продавать соответственно по дилерским (сниженным) ценам и специальным ценам. Эта информация заполняется на закладке «Уточнение цен по ценовым группам».
В качестве условий оплаты на закладке «Условия продаж» нужно выбрать график оплаты «Частичная предоплата», в котором определить этапы оплаты: предоплата (до отгрузки) и кредит (после отгрузки).
Рис. 9 Указание этапов оплаты в условиях продаж
Теперь нужно определить список клиентов, которые смогут работать по данным условиям. Для этого необходимо создать новый сегмент партнеров «Дилеры (обувь)». Этот сегмент партнеров следует указать в договоре типового соглашения с теми условиями продаж, которые мы определили для дилеров обуви.
Далее нужно сформировать список клиентов, которые будут относиться к данному сегменту. По условиям примера необходимо анализировать продажи за прошлый месяц и периодически обновлять список клиентов, которые будут работать по данным условиям. То есть типовое соглашение должно быть доступно только тем клиентам, которые будут выполнять указанные условия. Поэтому в сегменте партнеров «Дилеры (обувь)» следует указать способ формирования «Периодически обновлять».
Рис. 10 Формирование сегмента для регистрации клиентов, выполняющих определенные условия
Чтобы настроить условия, в соответствии с которыми должен формироваться список партнеров, следует нажать кнопку «Редактировать». В программе предусмотрены определенные шаблоны (варианты схемы компоновки данных), которые помогают задавать различные условия при формировании сегментов. В нашем примере используется условие по объему продаж, поэтому в качестве схемы компоновки данных необходимо выбрать шаблон «По продажам».
Рис. 11 Указание условий для включения клиентов в сегмент
В качестве условий нужно указать, что будет анализироваться только список клиентов, у которых Выручка более 5 000 долларов (информация о сумме задается в валюте, которая определена как валюта управленческого учета). Кроме того, необходимо задать период, в течение которого должны выполняться эти условия. Информация заполняется на странице «Параметры». В качестве периода следует задать прошлый месяц. При выполнении регламентного задания программа будет автоматически анализировать данные за предыдущий месяц.
Рис. 12 Указание периода, в течение которого должны быть выполнены условия по сумме выручки
3. Настройки сегмента клиентов
После того как все условия заданы, необходимо завершить редактирование настроек сегмента клиентов и сформировать список клиентов (кнопка «Сформировать»). Список клиентов, которые удовлетворяют условиям, можно посмотреть, выбрав команду «Отчеты → Состав сегмента».
Рис. 13 Список клиентов, удовлетворяющих введенным условиям
При анализе в демонстрационной базе использовались данные за 2015 год.
При оформлении документов с данными партнерами будет доступно для выбора типовое соглашение, в котором определены условия продаж дилерам обуви.
При этом в следующем месяце партнер может не выполнить условия по сумме продаж, и тогда продажа ему товаров на этих условиях (типовое соглашение) будет недоступна.
Анализ партнеров, которые выполняют указанные условия, может производиться автоматически. Для этих целей используется регламентное задание. При создании сегмента с указанием способа формирования «Периодически обновлять» автоматически создается регламентное задание по данному сегменту, выполнение которого может быть инициировано пользователем в любой момент. Предусмотрена также возможность выполнения регламентного задания с определенной периодичностью по заданному пользователем расписанию, например, раз в месяц. Расписание выполнения регламентного задания определяется в форме сегмента («Расписание»).
Хотелось бы отметить, что для одного партнера могут одновременно действовать несколько типовых соглашений. То есть партнер в соответствии с определенными для него условиями может одновременно принадлежать к нескольким сегментам. В этом случае менеджеру при оформлении документов продажи предлагается список тех типовых соглашений, которые действуют для партнера, и он сам определяет, по каким условиям клиент должен работать.
Для клиента может быть определено индивидуальное соглашение, в котором определяются условия продаж для конкретного лица. Основой для индивидуального соглашения может являться типовое соглашение. То есть в индивидуальном соглашении фактически уточняются те типовые условия продаж, которые определены на предприятии.
Рис. 14 Определение индивидуальных условий работы с клиентами
Например, в индивидуальном соглашении с клиентом можно зафиксировать индивидуальные цены для него на определенный список товаров. В том случае, если для клиента определено одно индивидуальное соглашение, именно оно и будет подставляться автоматически после выбора клиента в документах продажи.
В этом разделе мы рассмотрели только основные понятия и термины, которые применяются при задании основных условий продаж. В дальнейшем при рассмотрении конкретных торговых операций будем обращать внимание на то, как оптимальным образом определить основные условия продаж, которые должны использоваться при оформлении различных торговых операций предприятия.
Специалист компании «Кодерлайн»
Наталья Митницкая
