Новости компании

Игорь Шлепанов: «Коммерческая служба – это колыбель кадров для компании, а для сотрудников - хороший «трамплин».

С заместителем генерального директора «Кодерлайн» Игорем Шлепановым мы поговорили об итогах уходящего года и о перспективах развития продаж в следующем году.   

- Каким был 2017 год для компании «Кодерлайн»?

- Компания стабильно развивается. В сфере продаж мы все больше внимания уделяем продажам различных сервисов, тех направлений, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентами. У нас стартовали продажи абонентского обслуживания – уже несколько десятков таких договоров. То есть мы взяли курс на переход от продаж разовых работ клиенту к продажам долгосрочных договоров облуживания и сопровождения.

В проектном плане 2017 год стал годом популярности двух флагманских продуктов фирмы «1С» – ERP и «Управление холдингом». Это относительно молодые программные продукты. Клиенты к ним присматривались некоторое время, а в этом году начался бум. Заказчики созрели к переходу с предыдущих продуктов на эти, новые. Каждый переход – это проект, а значит работой наши специалисты загружены. Нам нравится эта тенденция.

Мы по-прежнему среди лидеров на рынке. Участвовали в Бизнес-форуме ERP. Были там самыми активными среди компаний франчайзи 1С. Получили много перспективных контактов и часть из них уже в статусе «сотрудничество».

- Бизнес развивают и делают прибыльным успешные продажи. Какие особенности и плюсы вашей системы продаж?

- Новые направления. С одним клиентом мы работаем сразу по нескольким направлениям. Именно за счет комплексного обслуживания клиентов мы сможем захватить существенную долю рынка. 

- В этом году в работе коммерческой службы и ее структуре произошли изменения. Уже можно говорить о результатах?  

- Для сотрудников службы продаж мы провели своеобразную внутреннюю аттестацию, целью которой было определить эффективность каждого менеджера. Дальше с нами пошли самые сильные и перспективные, которые могут и хотят выполнять поставленные задачи.

Также мы выделили главные направления работы. Усилили отдел сопровождения, и это логично: потому что клиентов становится больше и больше. Отдел сопровождения тот инструмент, с помощью которого из нового клиента можно сделать постоянного клиента. Усилился также отдел ИТС. Наращивает свою «воронку». Мы ожидаем от него большой прогресс в будущем году в плане продаж сервисов.

- В работе компании «Кодерлайн» появилось еще одно приоритетное направление – заключение с клиентами договоров SLA. Насколько эта услуга популярна?

- Направление SLA перспективное для крупного клиента, потому что дает полную прозрачность взаимоотношений и прогнозируемый уровень качества поддержки. А для нас плюс в долгосрочном сотрудничестве.

Особенность западных компаний в том, что они эту услугу запрашивают. Российский рынок нельзя сказать, что уже сильно созрел, скорее, пока находится в начале пути. Но у нас уже есть несколько договоров, и мы видим перспективу. В следующем году планируем наращивать усилия и по этому направлению. Где-то рынок созревает, и этот вектор движения рынка мы должны поймать, и использовать в свою пользу.

- С каждым клиентом сотрудничество выстраивается по нескольким направлениям. Расскажите детальнее об этом.

- Компания «Кодерлайн» может подложить клиенту услуги по более чем десяти направлениям. Что продаем? Выполнение разовых работ по обслуживанию 1С, проектные работы, внедрение программных продуктов для небольших компаний, предоставление специалистов на полную загрузку для работ по внедрению программных продуктов, абонентское обслуживание, сопровождение по договорам SLA, продажа программных продуктов и дополнительных лицензий, аренда продуктов 1С, хостинг (размещение баз клиентов в облаке), ИТС, ЦСО.     

- Компания «Кодерлайн» известна тем, что тут замечают потенциал новых сотрудников и готовят их «под себя». Насколько важна корпоративная система обучения для сотрудников и как она выглядит?

- Нас выделяет среди других компаний то, что мы не боимся брать на работу людей без опыта продаж. Для нас главное – это желание человека научиться и быть полезным команде. Для менеджеров коммерческой службы практически каждый день мы проводим вебинары. Организовала такой интенсивный процесс обучения руководитель HR-службы Надежда Лобас. Она приглашает экспертов, пишет расписание лекций. Кроме теоретической части для менеджеров проводят тренинги, где учат общаться с клиентами, моделируют различные ситуации.   

- Перспектива карьерного роста для менеджеров есть?

- Рост внутри компании - это природный процесс. Когда человек «вырастает», мы думаем, как обеспечить ему карьерный рост. Самый естественный способ – переход в службу аккаунтов. Например, есть успешный менеджер по продажам, и ему уже не интересно просто сидеть в офисе и звонить. Тогда мы переводим его на позицию аккаунт-менеджера, он ездит на встречи с клиентами, заключает сделки. Бывает, что сотрудники переходят из отдела продаж в производственный отдел. Они настолько хорошо знают продукт, что становятся специалистами-консультантами.

По сути коммерческая служба – это колыбель кадров для компании, а для сотрудников - хороший «трамплин».

- Как оценивается эффективность работы менеджеров?

- Самый действенный способ мотивации менеджера – это его заработок. У менеджеров есть система бонусов и каждый менеджер работает ради того, чтобы принести прибыль компании и соответственно себе. То как он поработал и провел продажи, напрямую влияет на его зарплату. Менеджеру выгодно быть эффективным. А мы подсказываем сотруднику, что ему нужно сделать, чтобы заработать больше. Для этого у нас существует целая система показателей.

- Продолжите, пожалуйста, предложение: «Кодерлайн» через год …»

- «Кодерлайн» через год – это стабильно развивающаяся компания. Прибыльная, с хорошим ростом выше рынка. С положительным имиджем. «Кодерлайн» - компания, где приятно работать сотрудникам.